NEGOCIANDO CON TODOS, ¿O CON NINGUNO?

La situación de los chilenos con ascendencia mapuche se ha tornado confusa y llena de complejidades. Y la gran dificultad pasa porque para negociar la salida a cualquier conflicto se requiere tener claridad de los que negocian, pero en esta situación lo menos claro es, ¿quién negocia por el lado indígena?. Todos y nadie.

Por ejemplo, un método de negociación es el desarrollado por la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años, denominado “Negociación basada en intereses”, publicado por Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In". Este método se basa en aplicar los siguientes cuatro principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto:

1. Separe a las personas de los problemas (las personas deben ser tratadas con respeto pero los problemas con dureza).

2. Enfóquese en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes.

3. Invente conjuntamente varias soluciones creativas en la cual “todos ganen al agrandar la torta".

4. Evalúe permanentemente basado en criterios objetivos, estandarizados y evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta.

Es decir, negociar en base a intereses implica abandonar las posiciones sectarias, rechazar las actitudes autoritarias para disfrutar de los mejores resultados posibles. Pero, para “sentarse a inventar una buena solución para ambos” se requiere conocer con quién estoy negociando.

Con frecuencia se dice que las negociaciones se deben preparar adecuadamente, consiguiendo la mayor información posible acerca de sus interlocutores: ¿quién es mi interlocutor?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar?, ¿qué tácticas podría emplear?, ¿cómo se pueden neutralizar?,¿cuál es su situación financiera?, ¿Qué lo motiva?, ¿cuáles son sus verdaderos intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara?, etc.

Finalmente, si mi interlocutor es un monstruo de mil cabezas lo más sensato es esperar que ellos se ordenen, se corten algunas cabezas, para recién dar los pasos definitivos. Negociar con múltiples interlocutores puede acarrear múltiples soluciones que se superpondrán y generarán nuevos problemas.

Clave: no negocie mientras no tenga claro con quien está negociando.